Историята на Брауни Мъдър, Интелигентният маркер зад Tupperware Party

Днес Ърл Тъкър и Брауни Мъз се помнят за тежкото си разцепление, но нито един от двамата предприемачи от 50-те години на миналия век Америка не би могъл да създаде само Tupperware.

Заедно изобретателят и продавачът накарали Tupperware да бъде домакинство – и никъде не е споделяното от тях наследство по-видимо от Wonder Bowl.

Wonder Bowl винаги е била „основата на Tupperware“, казва шемилионската кураторка Шели Никс, която често работи в обширната колекция Tupperware на Националния музей за американска история, която включва повече от 100 парчета, направени между 1946 и 1999 г. Купата е полупрозрачна мляко, но по-трайно, отколкото всеки контейнер преди него. Беше и въздушно и водонепропускливо, благодарение на двойния запечатан капак на Tupper, патентована през 1947 г., но могат да бъдат запечатани и разпечатани само чрез натискане. Тъй като дистрибуторите на Tupperware биха се доверили на клиентите си няколко години по-късно, той е идеален за хладилника или за развлекателни дейности на открито.

В годините след Втората световна война изобретателят на пластмаси Tupper проектира нови продукти, предназначени за потребителския пазар – за разлика от повечето пластмаси досега. Преди това пластмасови изделия са били произведени за използване във войната като всичко от изолация за окабеляване до части за камиони, но не за домашна употреба. Tupper създава нов вид пластмаса от маслена полиетиленова шлака, наречена „Poly-T“, която е лесно да се произвежда в масив в безброй цветове и да се формира в мухъл, като му придава чист модерен външен вид, който отличава Уайдър Куул.

Tupperware patent.jpg
Е. С. Tupper „отворен контейнер за уста и ненапр. Тип затваряне за него“ ( Патент на САЩ @ 2,487,400 )

Когато беше пусната за първи път през 1946 г., първият продукт на Купа – Tupperware – беше широко възхваляван от процъфтяващата пластмасова индустрия, казва Нилс, който искаше качествени пластмасови продукти в ръцете на потребителите. „Тя също така беше представена като икона на модерния дизайн“, казва тя. Статия в Къща красива описва лъскавите си, полупрозрачни, зелени и бели линии като „художествено изкуство за 39 цента“. Това беше първоначалната цена на купата, която превежда на около $ 5,50 в днешните пари. Сега, комплект от три части от Купата на чудесата , негов приемник, отива за $ 35.00. Навсякъде, продуктите на Tupperware са описани като „перо на тегло“, „гъвкави“ и „модерни“.

Но въпреки че Wonder Bowl спечели дизайна и отличията на индустрията, той не продаваше в универсални магазини, нито пък бяха други продукти на Tupperware. Те бяха твърде различни: пластмасата беше непознат материал в дома. Патентованият тюперен печат трябваше да бъде „окъпан“, преди да се получи: за хората, които са свикнали със стъклени буркани и керамични съдове, е трудно да намерят как да използват печата.

Мъдър, бивш журналист по съвети и секретар, който живееше с майка си Роуз Хъмфри и младия си син Джери Уайз в Маями, Флорида, обаче, вижда потенциал. Тя започна свой собствен бизнес, продаващ Tupperware, Patio Parties, в края на 40-те години на миналия век и наби жените да я продадат. Стратегията за продажбите се основаваше на модела за домашна продажба, основана от компании като Stanley Home Products, които използваха домашните продавачи, за да демонстрират нови продукти, но Мъдър постави жените в центъра и като продавачи на партита, известни като „партии“. само на демонстрация на продукт, партито на Tupperware беше парти, чиято домакиня беше подкрепена от дилър на Tupperware – почетен гост, който можеше да демонстрира продуктите и да продаде. Хостесите получават стоки като благодарност за осигуряването на домовете си и социалните мрежи. До 1949 г. Wonder Bowls излитаха от ръцете на продавачите на Wise: една жена продала повече от 56 купи за една седмица.

На този етап обаче самият Tupper се хваща за идеята за продажби вкъщи. „През 1949 г. Тупер публикува каталог за поръчки по пощата, илюстриран с настройките на продуктите в собствения си дом в Ню Англия и включващ набор от 22 стандартни артикула на Tupperware“, пише историкът Алисън Кларк в Tupperware: Обещанието за пластмаса през 1950 г. Америка , Продуктите идват в вкусни цветове на плодовете, като малини и оранжево, или скъпоструващи скъпоценни тонове като сапфир и замръзнал кристал. Но въпреки тези привлекателни изображения – и фактът, че непробиваемата, затваряща се и устойчива на течове Tupperware е на няколко крачки над това, което хората използват тогава, за да запазят храната си в хладилника – потребителите не го купуват. Tupperware беше твърде високотехнологично и необичайно да се хареса на купувачите, които не бяха свикнали да имат пластмаси в дома.

Иновацията на Уайз е да се разбере как да се направи познато пластмасовата купа. Животът на този разведено семейство беше различен от този на омъжените крайградски домакини, на които се беше стремял Тъкър, но разбираше, че те биха могли да бъдат както идеалният пазар, така и идеалните продавачи за тази нова кухня и тя успя да създаде империя на Tupperware.

Tupperware Wonder Bowl.jpg
Tupper представи „Wonder Bowl“ с двуетапното уплътнение (натиснете капака надолу, после го повдигнете малко, за да „изгори“ външния въздух) през 1947 г. (NMAH)

През 1951 г. , Тъкър нае Мъдър като вицепрезидент по маркетинга, безпрецедентна позиция за жена, казва Боб Кийлинг, автор на Животът на партията: Забележителната история за това как Brownie Wise Build и Lost, Tupperware Party Empire , Тя поема ръководството на новосъздаденото отделение на компанията, концентрирано върху това, което Кийлинг нарича „план за домашно парти“. На емблематичната партия Tupperware един добре облечен дилър с практически демонстрационни умения ще покаже на домакинята и нейните приятели как да използва това високо -tech, цветни нови кухненски прибори. Тя щеше да ръководи групата в драматични партийни игри, като да хвърля запечатана купа Уондър, пълна с гроздов сок, за да покаже силата на своя печат. Дилърите имаха подкрепата на фирмата Tupperware и регионалната дистрибуторска мрежа, която щеше да ги управлява и насърчила да развият своите демонстрационни умения. В замяна те успяват да печелят приходи и признание: продават продукти на цени на дребно, но Tupperware взема само цената на едро на дадена стока. Съпрузите, като титулярят на семейните пари, често се намесват, за да се справят с разпространението, казва Кийлинг, но продажбата принадлежи на дилърите.

В Patio Parties Wise беше мотивирала своите дилъри, като ги помолила да споделят своите успехи и експертни познания един с друг. Тя организирала седмичен бюлетин за тях и изтъквала идеята за позитивно мислене, което прави продажбата на Tupperware като начин на живот като работа и даваше право на жените, които не получавали признание за това, че правят домакински работи или се грижат за деца. „Тя наистина може да говори с мечтите на своите дилъри“, казва Кийлинг. Тя слушаше жените, които работеха за нея, и вземаха маркетингови решения въз основа на отзивите им. Поговорката, за която е известна: „Вие изграждате хората и те ще изградят бизнеса“.

deliveryService-1.jpg
Реклама Tupperware, 60-те години на миналия век (NMAH)

През 50-те години на миналия век, когато продажбите на Tupperware се покачиха, достигнаха 25 милиона долара през 1954 г. (повече от 230 милиона долара през 2018 г.), продукти като Wonder Bowl, Ice-Tup popsicle molds и Party Susan разделена сервизна табла дойдоха да представят нова следвоенна война начин на живот, който се въртеше около домашно забавно и, да, patio партита. Все повече жени (и някои мъже) стават дилъри и дистрибутори, а не само бели предградии. През 1954 г. в мрежата от дилъри, дистрибутори и мениджъри имаше 20 000 души, според Кийлинг. Технически, никой от тези хора не беше служител на Tupperware: те бяха частни изпълнители, които заедно действаха като инфраструктура между компанията и потребителя.

Маркетинговият модел на Tupperware разчита на социални мрежи, казва Нилс, което означава, че е много приспособима към конкретния социален кръг и нужди на дилъра. Това означава, че дилърите включват жени в селските райони, градски жени, черно-бели жени. Много от тези жени бяха привлечени не само от възможността да печелят пари, пише Кларк, но за революцията за самопомощ, Мъдър работеше с дилъри. Тя провеждаше митинги за продажбите си и ежегодно отстъпление, където най-продаваните в страната получават награди и подаръци. Мрежата от дилъри и дистрибутори също действаше като мрежа за подкрепа на хората в нея, твърди Kealing. Ако някой в ​​мрежата се нуждае от помощ, за да успее, като например някой, който да вземе стоката си, културата на мрежата означаваше, че те биха могли да поискат.

През тези години Wise стана публичното лице на Tupperware, което се появява в списания за жени и бизнес публикации, за да разкрие Tupperware и създадената от нея бизнес култура. Самият Tupper не обичаше да прави публични изяви, затова Wise стоеше соло в светлината на прожекторите. Сред други преса, тя става първата жена, която се появява на корицата на Бизнес седмица , Tupperware в този период е сравняван с религия, като главният му свещеник е Мъдър. Тя дори носеше черен парченце полиетилен, известен като „Поли“, до търговските митинги. Мъдър твърдял, че това е оригиналната полиетиленова шлака, която Tupper е започнала да прави експериментите си, и насърчава търговците да разтриват Поли, „желаят и работят като дявола, а после са длъжни да успеят“. пише Кларк.

Макар че тя беше видна фигура, Мъдър също беше жена в бизнеса в момент, когато „тя наистина нямаше никакви съвременници“, казва Кийлинг. Тя трябваше да направи свой собствен начин да върши нещата без връстници или наставници и тя направи грешки по пътя. Тя също може да е прекалено уверена в работата си с Тъпър, казва той, вярвайки в собствената си велика преса и без да го кара да се чувства ценен за непрекъснати иновации от страна на продуктите, казва той. С течение на времето тя и Tupper се бореха често за стратегията и управлението на компанията , До края на 50-те години на миналия век Tupper се опитваше да продаде компанията и „червата му му каза, че ще бъде по-малко привлекателно да се продава с прясна жена начело на продажбите“, казва той. През януари 1958 г. той и бордът на директорите стреляха срещу Wise, който нямаше договор. След като ги заведоха в съда, Wise получи еднократно изплащане на годишна заплата, която беше около 30 000 долара. Тя открива и работи в козметични компании, които използват същите техники за домашно парти, но никой от тях не се справи толкова добре. Tupper продаде компанията в началото на 1958 година.

Tupperware party invite.jpg
Покана за парти на Tupperware, 1960 г. (NMAH)

Съвременната компания Tupperware оттогава работи за разпознаването на Wise, дари 200 000 долара до парк Орландо близо до централата на компанията през 2016 г., така че да може да бъде преименуван на Brownie Wise Park и да я добави към официалната история на компанията. Нейното по-голямо наследство, разбира се, е да се създаде моделът за цялото поле на бизнеса в дома, от Мери Кей нататък. Моделът за домашно парти, който тя направи като пионер в Tupperware, осигури непрекъснатия успех на компанията: сега тя прави повечето продажби в чужбина. Но това е и основата за процъфтяващо поле на бизнеса за директни продажби, които са намерили нов смисъл в нашата възраст на несигурен труд, особено за жените. Така наречените „мами блогове“ са пълни с компании като LuLaRoe, Pampered Chef и DoTerra, които разчитат на маркетинг на няколко нива и директни продажби.

Кейлинг направи голяма част от изследванията за книгата си в сбирщини „Смитсониън“: въпреки че връзките им се скъсаха, документите на Tupper и Wise, включително фирмени бележки между тях, както и физически обекти, дарени от тяхната частна колекция от потомци, заедно в мир в архивите на Смитсън и Националния музей на американската история.

Като и двете колекции показват двете страни на историята на Tupperware, Nickles казва: иновативен продукт (който се продава от повече от 3,2 милиона души днес) и гениалната маркетингова стратегия. Позоваването и на двата рекорда е „като пускането на пъзела заедно.“

2018-04-10 20:45:31

http://www.smithsonianmag.com/smithsonian-institution/story-brownie-wise-ingenious-marketer-behind-tupperware-party-180968658/